Comment remplir son restaurant un mardi soir
Le mardi soir est le service le moins rentable de la semaine dans la plupart des restaurants. Pourquoi, et cinq leviers testés pour le remplir sans casser ses prix.
Le service qui coûte le plus cher
Un mardi soir à dix couverts n’est pas un mardi soir tranquille. C’est un mardi soir qui vous coûte de l’argent.
L’équipe est là, en cuisine comme en salle. La mise en place a été faite pour un service normal. Le loyer court, les frigos tournent, la salle est chauffée. Toutes les charges d’un service complet, pour un quart du chiffre.
Faites le calcul sur une année : cinquante mardis à trente couverts manquants, avec un ticket moyen de 32 euros, cela représente près de 50 000 euros de chiffre d’affaires qui n’existe pas. Sur une marge brute de 70 %, ce sont 35 000 euros de marge perdus.
C’est souvent l’écart exact entre un restaurant qui vit correctement et un restaurant qui tire la langue.
Pourquoi personne ne sort le mardi
Il faut comprendre avant de corriger.
Le mardi n’a aucune occasion attachée. Le vendredi et le samedi sont des sorties, le dimanche est un repas de famille, le jeudi est devenu un pré-week-end dans beaucoup de villes. Le mardi n’est rien.
Le budget est encore engagé. Beaucoup de gens dépensent leur budget sortie le week-end. Le mardi, ils cuisinent.
Et surtout, il ne se passe rien. Un client ne se dit pas « tiens, si j’allais au restaurant un mardi » sans raison. La raison, c’est vous qui devez la fournir.
Les cinq leviers qui fonctionnent
1. Donner un nom au mardi
Un mardi ordinaire reste un mardi ordinaire. Un « mardi du chef », un « mardi italien », un « mardi produit » devient un rendez-vous.
Le format compte moins que la régularité. Un rendez-vous hebdomadaire finit par créer son public au bout de six à huit semaines. Un événement ponctuel attire une fois puis retombe.
C’est la partie difficile : il faut tenir plusieurs semaines avant de voir l’effet. La plupart des restaurateurs abandonnent au bout de trois.
2. Travailler la valeur, jamais le prix
Baisser les prix le mardi crée deux problèmes : vous attirez une clientèle qui ne viendra plus qu’au tarif réduit, et vous apprenez à vos habitués à attendre le mardi.
Offrez plutôt quelque chose qui vous coûte peu et vaut beaucoup : l’apéritif, le café gourmand, une mise en bouche, un accord mets-vin. Le client a le sentiment d’être bien traité, vous ne dévaluez pas votre carte.
3. Cibler les publics disponibles en semaine
Le mardi soir a ses clientèles naturelles, souvent ignorées.
Les retraités, qui sortent volontiers en semaine et évitent l’affluence du week-end. Les habitants du quartier, qui n’ont pas envie de prendre la voiture. Les couples sans enfants. Les commerciaux et représentants de passage, s’il y a des hôtels près de chez vous.
Ces publics ne se touchent pas de la même façon qu’une clientèle de week-end. Une affiche en vitrine et un partenariat avec l’hôtel d’en face valent souvent mieux qu’un post Instagram.
4. Constituer une base de clients joignables
C’est le levier le plus puissant et le moins utilisé du secteur.
Un restaurant qui sert huit cents couverts par mois et qui ne peut contacter personne dépend entièrement du passage et du hasard. Un restaurant qui a quatre cents adresses email peut remplir un mardi en envoyant un message le lundi soir.
Le message n’a même pas besoin d’être promotionnel. « Demain soir, le chef travaille le turbot, il en reste douze portions » suffit à remplir des tables. Ce qui compte, c’est de pouvoir dire quelque chose à des gens qui vous connaissent déjà.
5. Donner une raison de revenir un soir précis
C’est là que le levier devient chirurgical.
Un client qui dîne chez vous un samedi est déjà conquis. C’est le moment le plus simple pour lui donner une raison de revenir — et vous pouvez choisir quand.
Un jeu à scanner en fin de repas, avec un lot valable uniquement du lundi au jeudi, oriente le retour vers vos services creux. Le client joue trente secondes en attendant l’addition, gagne quelque chose, et repart avec un code qu’il ne pourra utiliser qu’en semaine.
C’est le principe des jeux SpinBoost : vous choisissez les lots, leur probabilité et surtout leur fenêtre de validité. Un lot valable sept jours ramène le client la semaine suivante. Un lot valable trois mois ne ramène personne.
Ce qu’il ne faut pas faire
Fermer le mardi. C’est la solution de facilité, et elle a un coût caché : vos clients ne savent plus quand vous êtes ouvert, et un restaurant fermé deux jours par semaine sort du réflexe des gens.
Multiplier les offres. Un mardi avec trois promotions différentes n’est pas trois fois plus attractif, il est confus.
Abandonner trop tôt. Six à huit semaines sont nécessaires pour qu’un rendez-vous hebdomadaire s’installe. Juger au bout de deux, c’est se garantir un échec.
Mesurez avant de changer
Notez le nombre de couverts de vos mardis pendant quatre semaines avant de lancer quoi que ce soit. Puis quatre semaines après.
Sans ce point de départ, vous aurez une impression. Beaucoup de restaurateurs abandonnent un dispositif qui fonctionnait parce qu’ils n’avaient aucun moyen de le savoir.
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