Bar et café : comment remplir les soirs creux sans casser ses prix

Le problème n’est pas le nombre de clients

Un bar qui fait salle comble le vendredi et le samedi, et qui tourne à vingt pour cent le mardi et le mercredi, n’a pas un problème d’attractivité. Il a un problème de répartition.

Et cette répartition coûte cher. Le loyer est le même les sept jours de la semaine. Le personnel présent un mardi soir à demi vide est payé comme celui du samedi. Les charges fixes ne s’ajustent pas à la fréquentation.

C’est pour ça que deux soirs creux peuvent suffire à faire passer un établissement de rentable à tendu, alors même que les week-ends sont pleins.

Pourquoi l’happy hour ne suffit plus

L’happy hour a été le réflexe pendant vingt ans. Il fonctionne encore, mais de moins en moins, pour trois raisons.

Elle est devenue la norme. Quand tous les bars d’une rue proposent la même chose aux mêmes horaires, ce n’est plus un avantage, c’est un standard. Vous la subissez plutôt que vous ne l’utilisez.

Elle attire une clientèle qui vient pour le prix. Cette clientèle consomme pendant l’happy hour et part quand elle se termine. Le panier moyen baisse, la durée de présence aussi.

Elle abîme la valeur perçue. Un client qui a l’habitude de payer cinq euros sa bière chez vous à 18h aura du mal à en payer huit à 21h. Vous entraînez votre propre clientèle à ne venir qu’au moment le moins rentable.

Ce qui fonctionne à la place

Donner une identité au soir creux

Un mardi sans rien à raconter reste un mardi. Un mardi qui a un nom devient un rendez-vous.

Blind test, soirée jeux, concert acoustique, projection — peu importe le format, ce qui compte c’est la régularité. Un événement qui revient chaque semaine à la même heure finit par créer son public. Un événement ponctuel attire une fois puis disparaît.

La régularité est la partie difficile. C’est aussi celle qui fait toute la différence.

Travailler la valeur, pas le prix

Plutôt que de baisser le prix d’une bière, offrez quelque chose qui vous coûte peu et qui a de la valeur pour le client : une planche à partager pour deux boissons commandées, une dégustation, un accompagnement.

Le client a le sentiment d’obtenir plus. Vous, vous ne dévaluez pas votre carte, et vous augmentez le panier moyen au lieu de le réduire.

Occuper le créneau du début de soirée

Entre 17h et 19h, les gens sortent du travail et n’ont pas encore décidé de leur soirée. C’est le moment où une raison de s’arrêter fonctionne le mieux.

C’est aussi le créneau où votre établissement est visible depuis la rue avec peu de monde à l’intérieur — ce qui, paradoxalement, décourage les suivants. Remplir les premières tables du début de soirée est ce qui remplit la suite.

Constituer une base de clients joignables

C’est le levier le plus sous-estimé du secteur.

Un bar qui a huit cents personnes qui passent chaque semaine et zéro moyen de les contacter dépend entièrement du hasard et du passage. Un bar qui a trois cents adresses email peut remplir un mardi soir en envoyant un message le lundi.

Ce n’est pas un outil marketing sophistiqué. C’est simplement le fait de pouvoir dire quelque chose à des gens qui vous connaissent déjà.

Comment récupérer ces coordonnées

Demander une adresse email au comptoir ne fonctionne pas. Le client est là pour boire un verre, pas pour remplir un formulaire.

Ce qui fonctionne, c’est de rendre le geste ludique et immédiatement gratifiant. Un QR code sur la table ou au comptoir, un jeu de trente secondes, un lot à la clé. Le client joue, gagne, et laisse ses coordonnées pour récupérer ce qu’il a gagné.

Deux choses se produisent en même temps. Vous récupérez un contact, et vous donnez au client une raison de revenir — parce que son lot est à retirer lors d’une prochaine visite, sur la durée de validité que vous avez choisie.

C’est le principe des jeux SpinBoost pour les bars : vous choisissez les lots, leurs probabilités, et la fenêtre pendant laquelle ils sont valables. Un lot valable 48 heures ramène du monde le mardi. Un lot valable un mois ne ramène personne.

Le point à ne pas rater

Quel que soit le levier choisi, il faut le mesurer.

Notez le chiffre d’affaires de vos deux soirs creux pendant quatre semaines avant de changer quoi que ce soit. Puis quatre semaines après. Sans ce point de comparaison, vous aurez une impression, pas une réponse.

Beaucoup d’exploitants abandonnent un dispositif qui fonctionnait parce qu’ils n’avaient aucun moyen de le savoir.

Pour aller plus loin

• SpinBoost pour les bars et cafés
• Organiser un jeu concours dans son établissement